顧客数の多い販売代理店が、自社商品に合う取引先とは限りません

接点を持ちたい最終顧客から考える

誰に、どの経路で販売したいかを明確にします。小売店への展開、ホテル向けの販売、工場の利用者への販売では、必要な知識や継続対応の方法が異なる場合があります。会社の候補一覧は、実際に使いたい販路に結び付ける必要があります。

例えば、実演が必要な商品を想定してみましょう。ネットワークが広くても商品説明の担当者がいない取引先は、まだ適していないかもしれません。反対に、小規模な会社でも対象顧客に直接対応してきた経験があるかもしれません。どちらも事前の結論ではなく、確認するための問いです。

既存の取扱商品と、自社商品の位置付けを見る

候補先がすでにどのような商品を販売しているか調べます。自社商品が不足カテゴリーを補う場合も、相手が力を入れる商品と重なる場合もあります。ウェブサイトの情報は出発点になりますが、条件、関心、制約を確定するものではありません。

商品の優先順位、新ブランドの紹介方法、継続対応の担当者について質問しましょう。契約や独占権に関わる事項は、別途の業務範囲で関係する専門家の確認が必要です。商取引上の候補選定を法律相談の代わりにしてはいけません。

期待する売上の前に役割を話し合う

「代理店」という言葉には複数の役割が含まれることがあります。輸入、在庫保管、配送、実演、アフターサービス、商品情報の管理を誰が担うかを分けて確認しましょう。こうした詳細から、自社が引き続き用意するものが分かります。

候補各社に共通して使う質問一覧を作り、実際の回答を記録します。未回答なら不明と記載し、印象や会社の規模だけで点数を補わないようにしましょう。

• 希望する顧客層と販売経路に接点があるか
• 既存の取扱商品と自社商品がどう関連し、重なるか
• 引き受ける準備がある役割と、協議が必要な役割は何か
• 確認済みの情報と、まだ質問が必要な事項は何か

適合性と関心を分けて捉える

調査上は適していても商品に関心がない会社もあれば、関心を示していても対応の準備をさらに確認する必要がある会社もあります。候補の発見、返信の受領、面談の確定は、それぞれ別の段階です。

調査、連絡、話し合いの調整に関する件数と実施期間は、パッケージに応じて定めます。面談、代理店としての受入れ、契約、売上を保証するものではありません。役立つ報告は、次に何を確認する必要があるかを示すものです。

相手が自社を検討するための情報も用意する

取引先について質問するだけでなく、会社情報、商品詳細、価格、提示できる条件、すぐに使える資料を用意しましょう。候補探しは、できるだけ多くの社名を集めることではなく、双方の適合性を確認する作業になります。

Fastworkでの相談前に、重視する販路、求める役割、柔軟に調整できる条件をまとめてみましょう。「最良の代理店が欲しい」という出発点より、市場調査の範囲と候補選定の基準を明確にできます。