उन अंतिम ग्राहकों से शुरू करें जिन तक पहुँचना चाहते हैं
स्पष्ट करें कि किसे और किस चैनल से बेचना है। खुदरा दुकानों तक पहुँचना, होटलों को बेचना और कारखानों के उपयोगकर्ताओं को बेचना, अलग जानकारी और काम आगे बढ़ाने के अलग तरीकों की माँग कर सकते हैं। इसलिए कंपनियों की सूची वास्तव में चुने गए चैनल से जुड़ी होनी चाहिए।
एक काल्पनिक उदाहरण ऐसा उत्पाद है जिसका उपयोग दिखाना पड़ता है। बड़े नेटवर्क वाला साझेदार भी उपयुक्त नहीं हो सकता यदि उसके पास उत्पाद समझाने वाली टीम न हो। दूसरी ओर छोटी कंपनी को आपके लक्षित ग्राहक वर्ग का सीधा अनुभव हो सकता है। दोनों बातें जाँच के सवाल हैं, पहले से तय निष्कर्ष नहीं।
मौजूदा उत्पाद और अपने उत्पाद के लिए जगह देखें
देखें कि वह साझेदार पहले से किस तरह के उत्पाद बेचता है। आपका उत्पाद किसी खाली श्रेणी को भर सकता है या उसके प्राथमिकता वाले उत्पाद से टकरा सकता है। वेबसाइट की जानकारी शुरुआत है, लेकिन उससे उसकी शर्तों, रुचि या सीमाओं की पुष्टि नहीं होती।
उत्पादों की प्राथमिकता, नए ब्रांड को प्रस्तुत करने का तरीका और काम का आगे का ज़िम्मेदार कौन होगा, यह पूछें। अनुबंध या विशेष अधिकार का विषय हो, तो संबंधित विशेषज्ञ से अलग दायरे में जाँच कराएँ। व्यावसायिक छँटाई को कानूनी सलाह का विकल्प न बनाएँ।
अपेक्षित बिक्री से पहले भूमिकाओं पर बात करें
“प्रतिनिधि” शब्द कई भूमिकाओं के लिए इस्तेमाल हो सकता है। इसलिए स्पष्ट करें कि आयात, भंडारण, सुपुर्दगी, प्रदर्शन, बिक्री के बाद सहायता या उत्पाद की जानकारी का ज़िम्मा किसका होगा। इससे समझ आता है कि आपके व्यवसाय को अभी क्या खुद तैयार करना है।
हर संभावित कंपनी से पूछने के लिए एक जैसी प्रश्न सूची बनाएँ और उत्तर जैसे मिले हों, वैसे ही लिखें। जवाब नहीं मिला हो तो “अज्ञात” लिखें। केवल भावना या कंपनी के आकार के आधार पर अंक न भरें।
- क्या वह वांछित ग्राहक वर्ग और चैनल तक पहुँच सकता है
- मौजूदा उत्पाद आपके उत्पाद से कैसे जुड़े हैं या कहाँ टकराते हैं
- कौन-सी भूमिकाएँ लेने के लिए तैयार है और किन पर चर्चा चाहिए
- कौन-सी जानकारी की पुष्टि हो चुकी है और क्या अभी पूछना है
उपयुक्तता और रुचि को अलग रखें
शोध में कोई कंपनी उपयुक्त दिख सकती है, लेकिन उत्पाद में उसकी रुचि न हो। कोई रुचि बताकर उत्तर दे सकती है, फिर भी उसकी तैयारी के कई पहलू जाँचने बाकी हो सकते हैं। इसलिए नाम मिलना, जवाब मिलना और बैठक की पुष्टि, अलग-अलग स्थितियाँ हैं।
शोध, संपर्क और बातचीत के समन्वय की संख्या तथा काम की अवधि पैकेज के अनुसार तय करनी होगी। बैठक, वितरक बनने की स्वीकृति, अनुबंध या बिक्री की गारंटी नहीं है। उपयोगी रिपोर्ट से स्पष्ट होना चाहिए कि अगले कदम में किस बात की जाँच करनी है।
ऐसी जानकारी भी तैयार करें जिससे साझेदार आपको परख सके
साझेदार के बारे में पूछने के साथ कंपनी की जानकारी, उत्पाद का विवरण, कीमतें, पेश की जा सकने वाली शर्तें और इस्तेमाल के लिए तैयार सामग्री भी रखें। यह खोज दोनों पक्षों की उपयुक्तता जाँचने का काम है, केवल अधिक से अधिक कंपनियों के नाम जुटाना नहीं।
Fastwork पर चर्चा से पहले प्राथमिक बिक्री चैनल, वांछित भूमिकाएँ और जिन शर्तों में बदलाव संभव है, उनका सार लिखें। इससे बाज़ार अध्ययन का दायरा और छँटाई के मानदंड “सबसे अच्छा वितरक चाहिए” कहने से अधिक स्पष्ट तय हो सकते हैं।
आपका अगला कदम
उपयोगी संभावित साझेदार सूची यह बता सके कि हर कंपनी आपके ग्राहक वर्ग और बिक्री के तरीके के लिए कैसे उपयुक्त है, और कौन-से सवाल अभी जाँचने हैं। बड़ी ग्राहक संख्या विचार करने की केवल एक जानकारी है।
