客户众多的经销商，未必就是适合您产品的合作伙伴

从希望触达的终端客户开始

明确希望卖给谁、通过什么渠道销售。进入零售店、向酒店销售和向工厂用户销售，可能需要不同的知识与跟进方式。因此，候选公司名单应与实际想进入的渠道相对应。

举个假设例子：某种产品需要演示使用方法。合作伙伴虽然网络广泛，如果没有能讲解产品的团队，仍可能不合适。相反，规模较小的公司或许在目标客户群中有直接经验。这两点都应作为待核实的问题，而不是预先下结论。

了解现有产品组合，以及您的产品能占据什么位置

研究对方已经销售哪些产品。您的产品可能补上一个缺少的品类，也可能与对方重点经营的产品重叠。网站信息可以作为起点，但不能据此确认对方的条件、兴趣或限制。

应询问产品优先级、新品牌推介方式，以及由谁负责后续跟进。如果涉及合同或独家权利，应由相关专业人士在另行约定的范围内审查，不能用商业筛选代替法律咨询。

先谈职责，再谈预期销量

“代理”一词可能指多种角色，因此应明确由谁进口、存储、交付、演示、提供售后，或负责产品资料。这些细节有助于看清，您的企业还需要自行准备哪些工作。

先拟定一份适用于所有候选公司的问题清单，再如实记录回答。如果尚未收到回复，就标记为未知，不要只凭感觉或公司规模来打分。

• 是否能触达目标客户群和销售渠道
• 现有产品与您的产品如何关联或重叠
• 哪些职责已准备好承担，哪些仍需讨论
• 哪些信息已经确认，哪些仍待询问

把匹配程度与合作意向分开

从研究资料看，一家公司可能很合适，却尚未对产品感兴趣；也可能回复表示有兴趣，但仍有许多准备情况需要核实。因此，找到公司、收到回复和确认会面，是不同的状态。

研究、联系和协调沟通的数量及执行时段，须按套餐确定。不保证约见、接受代理、签订合同或产生销量。一份有用的报告，应能清楚指出下一步需要核实哪些事项。

也准备好让合作伙伴评估您的资料

除了了解对方，也应备好公司信息、产品详情、价格、可提供的条件，以及可用的介绍资料。寻找合作伙伴是评估双方是否匹配，而不只是尽可能多地收集公司名称。

通过Fastwork沟通项目前，试着概括重点销售渠道、希望对方承担的职责，以及可以灵活调整的条件。这些信息比一句“想找最好的代理商”，更有助于明确市场研究范围和筛选标准。